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价格谈判方法

   日期:2022-05-21     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:330    评论:0    
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  ◎迂回战术

  在提供商占优势,正面谈价一般成效不好,此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下:

  某超市自当地之总加盟购入某项化妆品,发现价格竟比同业某企业的购人价贵,因此需要总加盟说明原委,并比照售予同业的价格。未料总加盟未能讲解个中道理,也不想降价。因此,采购职员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。由于总加盟的价值偏高,此种转运安排虽然成本增加,但总本钱还是比通过总加盟购人的价格实惠。

  当然,此种迂回战术是不是成功,有赖于运转工作是不是可行。有的原厂限制货品越区销售,则迂回战术之实行就有困难。

  ◎欲擒故纵

  因为交易双方权势均衡,任何一方没办法以力取胜,因此需要斗智;采购职员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,不然若被提供商识破非买不可的处境,将使采购职员处于劣势。所以,此时采购职员应采取若即若离的姿态,以试探性的询价着手。若能判断提供商有强烈的销售意愿,再需要更低的价格,并作出不同意即行放弃或另行寻求其他出处的表不。一般,若采购职员出价太低,提供商无销售之意愿,则不会需要采购职员加价;若提供商虽想销售,但收益太低、即需要采购职员酌予加价。此时,采购职员的需要若相当急迫,应可赞同略加价格,飞速成交;若采购职员并不是迫切需要,可表明绝不加价之意思,提供商极可能赞同买方的底价需要。

  ◎差额均摊

  因为交易双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则买卖告吹;采购职员没办法获得必需的产品,提供商丧失了获得收益的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的买卖,最好的方法就是采取中庸之道,马上双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。

  ◎哀兵姿态

  在超市居于劣势状况下,采购职员应以哀兵姿态争取提供商的同情与支持。因为采购职员没能力与提供商议价,有时会以预算不足作借口,请求提供商赞同在其有限的成本下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。一方面采购职员需要施展动之以情的议价功夫,其次则口头承诺以后感恩图报,换取提供商来日方长的计划。此时,若提供商并不是血本无归,只不过削减原本过高的价值,则双方可能成交。若采购职员的预算距离提供商的底价太远,提供商将因无利可图,不为采购职员的诉求所动。

  ◎直捣黄龙

  有的单一出处的总加盟商,对采购职员的议价需要置之不理,一副姜太公钓鱼,愿者上钩的姿态,使采购职员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总加盟商,寻求原制造商的价格将是良策。现举一例说明如下:

  某超市拟购一批健身器材,经总加盟商价格后,虽然三番两次邀约前来议价,一直推三阻四,不能要点。后来,采购职员查阅商品目录时。随即发送需要降价12%的传真给原厂,事实上只不过存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电赞同降价,使采购职员雀跃不已,欣喜若狂。

  由上述的事例中,采购职员对所谓的总加盟应在议价的过程中辨认其虚实,由于有的提供商自称为总加盟,事实上,并未与海外原厂签订任何合约或协议,只想借总加盟之名义自抬身价,获得超额收益。因此,当采购职员向海外原厂询价时,多半会获得回音。但,在产、销离别规范相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不能其门而人。由于原厂一般会把询价单转交当地的加盟商,不会自行价格。

  ◎釜底抽薪

  为了防止提供商处于优势下攫取暴利,采购职员只好赞同提供商有合理收益,不然胡乱砍价,仍然给予提供商可乘之机。因此,一般由采购职员需要提供商提供所有本钱资料。以海外货品而言,则请总加盟商提供所有进口单据,籍以查核真实的本钱,然后加计适当的收益作为采购的价格。

  ◎提供商要提升价格时

  因为处在环境的迅速变迁,如国际局势动荡、材料的匮乏等,总是导致提供商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提升价格。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的方法,则能针对卖方所提升的价格,予以协议商谈,达成降价的目的。在议价协商的过程中,采购职员可以使用直接方法或间接方法,对价格进行谈判。现说明如下:

  直接议价协商。即便面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到减少价格的功能。可以使用下列四种方法来进行协商。

  ①面临价格的提升,采购职员仍以原价订购。当提供商提升价格时,总是不想花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之客户,则可借助此点,需要沿用原来价格购买。

  ②采购职员直接说明预设底价。在议价过程中,采购职员可直接表明预设的底价,这样可促进提供商提出较接近该底价的价格,进而需要他们降价。

  ③不干拉倒。此方法是一个较激进的议价方法,此法虽有导致热门场面的可能,但在特定状况下仍不失为一个好的议价方法,此法适用于:

  当采购职员不想再讨价还价时。

  当议价结果已达到采购职员可以同意的价格上限。

  在上述两种状况下,使用不干拉倒的强硬方法,总是能扭转提供商的态度,进而有所让步。

  ④需要说明提升价格是什么原因。提供商提升价格,常常归因材料上涨、薪资提升、收益太薄等缘由。采购职员在议价协商时,应付任何不合理之加价提出质疑,这样可学会需要提供商降价的机会。

  ◎间接议价方法

  在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直使用直接议价方法,有时也可以使用迂回战术,即以间接方法进行议价。采购职员可用下列三种方法来进行协商。

  议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不有关的话题,藉此熟知他们周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。

  运用低姿势。在议价协商时,对提供商所提之价格,尽可能表示困难,多说唉!无法!等等字眼,以低姿势博取他们同情。

  尽可能防止信件或电话议价,而需要面对面接触。面对面的商谈,交流成效较佳,总是可藉肢体语言、表情来讲服他们,进而需要他们妥协,予以降价。

  在进行议价协商的过程中,除去上述针对价格所提出的议价方法外,采购职员亦可借助其他非价格的原因来进行议。以下列举三项议价协商方法:

  在协商议价中需要提供商分担售后服务及其他成本。当提供商决定提升价格,而不愿有所变动时,采购职员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分需要获得补偿。最明显的例子,便是需要提供商提供售后服务,如大件家用电器的修理、送货等。在普通的买卖中,提供商一般将修理送货本钱加于价格中,因此常使采购职员忽视此项本钱。所以在提供商执意提升价格时,采购职员可需要提供商负担所有修理送货本钱,而不将此项本钱进行转嫁。这样也间接达到议价功能。

  善用妥协方法。在提供商价格居高不下时,采购职员若坚持继续协商,总是不可以达到成效,此时可采妥协方法,在少部分无关紧要的细节,可做让步,再从妥协中需要他们回报。这样亦可间接达到议价功能。但妥协方法的用需小心下列:

  ①一次只能做一点点的妥协,这样才能留有再妥协的空间。

  ②妥协时立刻需要他们给予回报补偿。

  ③即便同意他们所提的建议,亦不要太快答应。

  ④记录每次妥协的地方,以供参考。

  借助专注的倾听和温和的态度,博得他们好感。在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并不是获胜的武器。由于即便获得了这次的合作,也难保下次合作的意愿。因此采购职员在协商过程中,应仔细的倾听他们说明,在争取超市权益时,可借助所获他们资料,或法规章程,适当的进行谈判。即说之以理动之以情,绳之以法。

  ◎欲擒故纵

  因为交易双方权势均衡,任何一方没办法以力取胜,因此需要斗智;采购职员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,不然若被提供商识破非买不可的处境,将使采购职员处于劣势。所以,此时采购职员应采取若即若离的姿态,以试探性的询价着手。若能判断提供商有强烈的销售意愿,再需要更低的价格,并作出不同意即行放弃或另行寻求其他出处的表不。一般,若采购职员出价太低,提供商无销售之意愿,则不会需要采购职员加价;若提供商虽想销售,但收益太低、即需要采购职员酌予加价。此时,采购职员的需要若相当急迫,应可赞同略加价格,飞速成交;若采购职员并不是迫切需要,可表明绝不加价之意思,提供商极可能赞同买方的底价需要。

  

 
 
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